Prétentions salariales : comment répondre à cette question ?

Vous passez un entretien d’embauche, tout se déroule comme prévu. Vous possédez des compétences requises, le courant passe bien avec les recruteurs. Vous avez méthodiquement préparé l’entretien, vous vous exprimez posément et avec confiance. Toutes les chances sont de votre côté pour décrocher ce poste.

Puis vient LA question fatidique : « Quelles sont vos prétentions salariales ? »

Comment répondre à cette question des prétentions salariale ? C’est une question redoutée, tant la réponse est déterminante pour la suite. Comment être sûr de ne pas donner un chiffre trop bas, au risque de passer à côté d’un salaire plus confortable, tout en évitant de viser trop haut, au risque cette fois d’être écarté du poste ?

Bonne nouvelle : il existe des stratégies à mettre en place pour arriver à un montant qui saura répondre à vos attentes, tout en respectant le budget fixé par votre employeur. Pour aborder cette question sereinement, tout se joue sur le timing, le tact et les recherches que vous effectuerez en amont.

Nos conseils :

1. Renseignez-vous

Quel que soit le poste que vous briguez et vos qualifications, l’entretien d’embauche est pour vous l’occasion de montrer au recruteur que vous valez vos prétentions salariales.

Il est fort possible que la question de vos prétentions salariales soit évoquée dès votre premier entretien formel, ou lors de la pré-sélection téléphonique. De ce fait, il est conseillé d’anticiper cette question dès le moment où vous postulez, afin de ne pas être pris(e) au dépourvu lorsqu’elle vous sera posée. Ce qui, bien sûr, implique de bien vous renseigner en amont.

Le marché du recrutement est très actif actuellement : ainsi, selon notre dernière étude Robert Half, « Ce que veulent les candidats » publiée en Mars 2023, un tiers des sondés affirment avoir été contactés par des recruteurs au cours des six derniers mois.

« Rester à l’écoute du marché en termes de salaire est un pré-requis, et pas seulement lors d’un processus d’embauche. Si un recruteur vous contacte spontanément alors que vous êtes déjà en poste, vous ne devez pas être pris au dépourvu et être capable d’évaluer votre valeur sur le marché en fonction de votre poste. » — Clarisse Amrani, Directrice Régionale chez Robert Half Int. France

Tournez-vous vers des sources fiables pour comparer les salaires actuels sur le marché, tels que le Guide des Salaires de Robert Half. Notre outil de référence, publié depuis 20 ans est mis à jour tous les six mois, intègre un calculateur de salaire par spécialisation, expérience et par villes, pour vous fournir les grilles de salaires les plus précises.

2. Donnez une fourchette plutôt qu’un chiffre précis

En général, c’est le recruteur qui aborde la question de la rémunération au cours du processus d’embauche. Du côté du candidat, il est déconseillé de poser des questions sur le salaire au moment de postuler ou lors de la pré-sélection au téléphone. Par conséquent, n’abordez pas trop tôt la question de votre rémunération, au risque de donner l’impression d’être davantage intéressé(e) par l’argent que par le poste.

Cela ne signifie pas pour autant que votre employeur ne s’enquerra pas de vos prétentions salariales dès la prise de contact.

Si l’offre d’emploi demande aux candidats d’indiquer leurs prétentions salariales au moment de postuler, énoncez une fourchette plutôt qu’un chiffre précis. Vous pouvez également opter pour un simple « À négocier », mais cette réponse évasive pourrait ne pas être appréciée. De fait, si vous avez bien effectué vos recherches, vous savez quelle fourchette de salaires est appropriée pour le poste.

Ainsi, dans le cas où la question de votre salaire serait évoquée au moment de la prise de contact, vous pouvez toujours vous contenter de donner une fourchette, que vous affinerez par la suite :

« Étant donné mes responsabilités, je dirais entre XX et XX € »

En formulant les choses de la sorte, vous montrez que vous être prêt(e) à faire des concessions, une qualité grandement appréciée par les recruteurs. De plus, vous avez la possibilité d’affiner ce chiffre au besoin, une fois que vous en saurez davantage sur ce poste et sur les attentes de votre employeur.

3. Retournez la question avec tact

Au début du processus de recrutement, il est parfaitement normal de donner une fourchette, comme évoqué plus haut. Si votre recruteur choisit d’évoquer vos prétentions salariales avant même de rentrer dans les détails du poste, vous êtes en droit de rester tout aussi vague.

Sachez cependant que, à ce stade, vous avez la possibilité de retourner la question à votre interlocuteur. Une manière élégante de tâter le terrain sans trop vous avancer. Qu’il s’agisse d’une pré-sélection par téléphone ou d’un entretien vidéo, vous pouvez vous en tirer avec une pirouette et un sourire :

« Avant d’aborder la question du salaire, j’aimerais en savoir davantage sur le poste et ce qui est attendu de moi, ainsi que sur l’équipe. Puis-je vous demander à quelle fourchette vous pensez pour un tel poste ? »

Posée courtoisement, cette question prouve que votre priorité est d’en savoir davantage sur le poste et s’il correspond à ce que vous recherchez. Devant cette habile manœuvre, votre recruteur aura bien du mal à ne pas répondre à votre question.

Si la fourchette annoncée reflète ou dépasse vos attentes, remerciez le recruteur pour sa réponse et confirmez que ce chiffre vous convient. Si vous êtes déçu(e) par le salaire annoncé, répondez en expliquant que ce chiffre correspond à votre fourchette basse, mais que vous aimeriez tout de même en savoir plus sur le poste.

Pourquoi ? Car même dans les conditions actuelles du marché, qui sont loin d’être idéales, certaines entreprises sont disposées à proposer plus pour attirer les candidats les plus talentueux. Selon le Guide des Salaires 2024 de Robert Half, ne pas être en mesure de proposer des salaires compétitifs par rapport à d’autres entreprises est la préoccupation principale des dirigeants quant à leur capacité à attirer des talents qualifiés.

Si le chiffre annoncé par le recruteur est nettement inférieur à vos prétentions salariales, alors dites-le, et demandez si ce chiffre pourrait être revu à la hausse en fonction du candidat. Si, toutefois, vous comprenez dès le début de l’entretien que vous ne parviendrez pas à un accord sur le salaire, ne perdez pas votre temps ni celui du recruteur : vous avez tous les deux mieux à faire.

4. Place aux chiffres

Vient le moment où vous ne pourrez plus tourner autour du pot. Ce moment arrivera après avoir reçu toutes les infos sur le poste et la façon dont vos performances seront évaluées, rencontré vos potentiels collègues et énoncé vos prétentions salariales (ou bien entendu la proposition de votre recruteur pour votre poste), ce qui ne devrait pas prendre plus de deux ou trois entretiens. À ce stade, deux questions cruciales restent en suspens : « Quelles sont vos prétentions salariales ? » et « Votre employeur peut-il y répondre ? ». A ce stade du processus d’embauche, lorsque votre recruteur vous demandera vos prétentions salariales, vous devrez être prêt(e) à lui fournir un chiffre précis, et non plus une fourchette.

Prenez en compte toutes les informations recueillies au fil de vos recherches et du processus de recrutement, et posez-vous les bonnes questions : êtes-vous préparé(e) aux responsabilités qu’implique ce poste ? Devrez-vous endosser des responsabilités qui ne figuraient pas dans l’offre d’emploi initiale ? Et, surtout, quels sont les avantages qui accompagnent votre salaire (le package salarial) ?

Armé de toutes ces informations, vous devriez être en mesure d’arriver à un chiffre qui vous paraît juste, et qui semble raisonnable pour votre employeur. Si vous avez déjà dû jouer cartes sur table la première fois, cela ne signifie pas que vous êtes tenu(e) à la fourchette initiale que vous avez donnée, surtout si vous disposez désormais d’informations plus précises sur le poste. Avant de donner votre réponse, listez les points qui, selon vous, justifient votre salaire. C’est encore mieux si votre formulation est positive. Par exemple :

« Compte tenu de mes responsabilités à ce poste et du nombre de personnes à encadrer, un salaire de XX € me paraît adapté. Je suis très reconnaissant(e) de cette offre, et je suis convaincu(e) que ce poste est fait pour moi. »
« Je vous remercie pour cette proposition intéressante. XX € me semble être un bon salaire de départ. J’ai conscience des responsabilités qui m’attendent, et je suis certain(e) de pouvoir relever ce défi. »
« Je vous propose XX €. J’ai bien évalué le poste, et je me sens qualifié(e) pour en endosser les responsabilités. J’encadrais une équipe similaire lors de mon précédent poste, et j’ai toujours atteint les objectifs fixés. Impatient(e) de relever ce défi ! »
« Je me souviens de la fourchette évoquée lors de notre entretien, et je tenais à vous dire que j’ai conscience des contraintes budgétaires que vous devez respecter. Toutefois, j’aimerais proposer un salaire d’entrée de XX €. En effet, ce poste incombe un certain nombre de responsabilités. Je suis convaincu(e) de pouvoir atteindre les objectifs attendus. »

Gardez en tête : votre réponse doit être positive et cordiale. Ayez confiance en vous, restez courtois(e).

Enfin, et surtout...

5. Faites preuve d’honnêteté

Ne mentez jamais sur votre expérience, sur votre formation ou sur vos postes, actuel ou passé(s). Cette règle s’applique en toute circonstance : sur votre CV, en entretien d’embauche et pendant les négociations salariales. Toutes ces informations sont à la portée de votre nouvel employeur : ce dernier peut découvrir la vérité en vérifiant vos références, en évaluant vos compétences ou au moment de votre prise de fonctions.

Il en va de même pour votre salaire, actuel ou passé. Si vous souhaitez montrer votre valeur, orientez la conversation plutôt vers vos compétences et sur ce que vous apporterez à l’entreprise, pas vers le salaire perçu à un autre poste. Néanmoins, vous ne pourrez peut-être pas esquiver la question. Dans ce cas, dites la vérité. Un mensonge peut briser sa confiance et vous coûter le poste.

La suite

Nous y sommes : votre recruteur vous a fait une offre qui vous satisfait, elle correspond à vos attentes ou s’en approche. Et maintenant, que faire ? Commencez par remercier votre recruteur. Si nécessaire, demandez un ou deux jours de réflexion.

Si votre réponse est favorable, n’hésitez pas à évoquer la date de votre premier jour. Vous montrerez ainsi que vous êtes enthousiaste à l’idée d’intégrer l’entreprise. Surtout, demandez à recevoir une promesse d’embauche en bonne et due forme, puis vérifiez qu’elle comprend bien tous les points évoqués, de la description de votre poste aux avantages proposés. Ne prenez aucun risque, dissipez tout malentendu à propos des termes de votre contrat. Enfin, faites les choses dans l’ordre : attendez d’avoir reçu, signé et renvoyé votre offre écrite avant de présenter votre démission à votre poste actuel.

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