Comment répondre à la question sur vos prétentions salariales

Par Robert Half on 05/11/2020

L’entretien d’embauche se déroule comme vous l’espériez. Vous possédez les qualifications requises, le courant passe bien pendant les entretiens, et comme vous vous étiez entraîné avec un ami au préalable, vous avez confiance en vous et arrivez à vous exprimer de manière fluide. Vous avez vraiment des chances de décrocher le poste.

Et c’est là qu’on vous pose cette embarrassante question : « Quelles sont vos prétentions salariales ? »

De nombreux candidats appréhendent cette question sur leurs attentes en matière de rémunération. Si vous annoncez un chiffre trop bas, vous ne gagnerez pas autant que vous le pourriez, mais si vous prétendez à un salaire trop élevé, vous risquez de passer à côté du poste. Où qu’en soit votre carrière, le calcul est loin d’être évident.

La bonne nouvelle, c’est qu’il existe des stratégies pour citer un chiffre qui vous paraît justifié tout en restant dans le budget de l’entreprise. Pour réussir à parler d’argent avec un employeur potentiel, tout est question de timing, de tact et de recherches.

Voici comment procéder :

1. Renseignez-vous sur le marché et les tendances salariales

Quel que soit le type ou le niveau de poste que vous recherchez, l’entretien d’embauche est le moment idéal pour convaincre un responsable du recrutement que vous méritez un salaire généreux. À la fin de l’entretien, il faut que l’employeur potentiel se dise : « Voilà la personne que je veux recruter. Maintenant, comment la convaincre de rejoindre notre équipe ? »

Vos prétentions salariales peuvent être évoquées pendant le premier entretien officiel, ou même lors de la présélection par téléphone. Vous devez donc préparer votre réponse à cette question dès que vous postulez. Et cela implique un petit travail de recherche au préalable.

Lisez par exemple le Guide des salaires 2021 de Robert Half pour connaître le salaire national moyen pour le poste que vous recherchez. Le site Glassdoor est également une source d’informations utiles : visitez-le pour voir si des salariés actuels ou anciens de l’entreprise ont fourni des détails sur leur rémunération (mais n’oubliez pas que les chiffres publiés anonymement sur ces sites ne sont pas vérifiés).

Cette première étape est stratégique. Ne discutez jamais de vos prétentions salariales avant d’avoir fait votre étude de marché.

2. Citez une tranche, pas un chiffre

Les candidats ne devraient pas poser de questions sur le salaire quand ils envoient leur candidature ou pendant la présélection par téléphone. Si vous abordez les questions d’argent trop tôt, vous donnerez l’impression d’être plus intéressé par la rémunération que par le poste.

Néanmoins, cela ne signifie pas pour autant que l’employeur ne vous demandera pas vos prétentions salariales dès le premier contact.

Si l’offre d’emploi précise que les candidats doivent inclure leurs prétentions salariales dans leur dossier de candidature, donnez une fourchette – pas un chiffre spécifique – qui vous paraisse satisfaisante. Des réponses telles que « à négocier » peuvent fonctionner, mais elles risquent aussi de vous faire passer pour quelqu’un d’évasif. Faites vos recherches et vous saurez quelle tranche de salaire est la plus adaptée.

Si la question de la rémunération est soulevée dès le premier contact téléphonique, vous pouvez aussi citer une tranche – et nuancer encore un peu plus :

« D’après ce que je sais sur le poste, je pense à un chiffre compris entre XX et XX euros. »

Ce type de formulation révèle un esprit flexible que les employeurs apprécient. Cela vous laisse aussi la possibilité d’ajuster les chiffres, si vous l’estimez nécessaire, une fois que vous en saurez plus sur le poste et ce que l’employeur attend de la nouvelle recrue.

3. Retournez la question

Au début du processus de recrutement, donner une fourchette de salaire n’a rien d’évasif, comme discuté plus haut. Un employeur qui vous interroge sur vos prétentions salariales avant de vous présenter le poste en détail ne peut pas s’attendre à une réponse plus précise.

À ce stade, vous avez toutefois la possibilité de retourner la question. Qu’on vous interroge sur vos attentes salariales pendant la présélection par téléphone ou au début de votre premier entretien vidéo avec l’employeur, souriez et dites :

« Avant de parler de salaire, j’aimerais en savoir plus sur le poste, sur les responsabilités qu’il implique et sur l’équipe, mais puis-je vous demander quelle fourchette de salaire vous envisagez ? »

En posant la question poliment, vous montrerez que votre priorité est de savoir si le poste correspond réellement à ce que vous recherchez – ce que tous les employeurs respecteront. Et ils auront bien du mal à résister à l’envie d’honorer votre habile invitation à communiquer la tranche de salaire budgétée.

Si la tranche de salaire citée par l’employeur correspond, voire est supérieure à ce que vous envisagiez, remerciez-le pour l’information et confirmez que ce chiffre est dans votre fourchette. Si c’est un peu moins que ce que vous escomptiez, dites que le chiffre correspond au bas de votre fourchette, mais que vous aimeriez quand même discuter du poste.

Pourquoi faire ça ? Bien que le marché du travail soit actuellement difficile, vous vous rendrez compte que certaines entreprises sont prêtes à proposer un salaire supérieur pour recruter les meilleurs professionnels.

Démontrez que vous correspondez exactement à ce que recherche l’employeur en reprenant chaque point de l’offre d’emploi et vous serez sans doute en mesure de négocier un salaire qui vous convient.

Si l’employeur propose une fourchette de salaire bien inférieure à vos attentes, dites-le et demandez-lui si ces chiffres pourraient être revus à la hausse pour le meilleur candidat. Ne perdez pas votre temps ni celui de l’employeur s’il est évident dès le départ que vous ne tomberez pas d’accord sur le salaire.

4. Par la suite, donnez un chiffre, pas une fourchette

À un moment donné, il faudra bien vous lancer. Lors du deuxième entretien (ou du troisième, si le processus de recrutement est plus long), vous aurez probablement appris ce qu’il faut savoir sur le poste et la manière dont les performances seront mesurées, vous aurez rencontré les membres de l’équipe et déjà communiqué la fourchette de salaire que vous envisagez – ou bien l’employeur vous aura donné le montant budgété pour le poste. Les attentes salariales du candidat et le fait que l’employeur puisse ou non les satisfaire restent les deux seules grandes questions en suspens. Quand un employeur vous demande le salaire que vous attendez, vous devez donc être prêt à donner un chiffre, pas une fourchette.

Prenez en compte tout ce que vous avez appris grâce à vos recherches et pendant le processus de recrutement. Les responsabilités et le niveau de stress qu’elles impliquent correspondent-ils à ce à quoi vous vous attendiez en postulant ? Devrez-vous encadrer des collaborateurs ou gérer des processus qui n’étaient pas mentionnés dans l’offre d’emploi initiale ? Surtout, quels avantages et quelles primes le package salarial inclura-t-il ?

Toutes ces informations devraient vous aider à déterminer un salaire que vous trouverez satisfaisant et qui sera acceptable pour l’employeur. Vous avez peut-être dû montrer votre jeu la première fois qu’on vous a interrogé sur vos prétentions salariales, mais ça ne signifie pas que vous vous êtes engagé sur la fourchette que vous avez donnée. Formulez votre réponse en citant, brièvement, les points essentiels qui selon vous justifient vos attentes salariales. C’est encore mieux si vous le faites de manière positive. Par exemple :

• « Étant donné les responsabilités du poste et le nombre de personnes que je devrai encadrer, XX euros me semble un salaire adapté. C’est une opportunité très intéressante et je suis sincèrement convaincu d’être la bonne personne pour le poste. »
• « Je suis vraiment enthousiasmé par les défis que vous avez décrits ! XX euros me semble être un bon salaire de départ. Il y a beaucoup de responsabilités à assumer et je suis certain de réussir à ce poste. »
• « Je pense à XX euros. C’est un poste important pour lequel je me sens qualifié. J’ai dirigé une équipe similaire chez mon ancien employeur et nous avons atteint tous les objectifs qu’on nous avait fixés. Je serais ravi de relever d’autres défis de ce type ! »
• « Je me souviens de la fourchette de salaire que vous avez citée auparavant et je comprends le fait que vous ayez un budget à respecter, mais je vous propose un salaire de départ de XX euros. Les responsabilités de ce poste sont très exigeantes, comme nous en avons convenu tous les deux, et je possède les compétences et la formation requises. Je suis convaincu de pouvoir atteindre les résultats que vous attendez. »

Restez positif et agréable. Soyez poli et sûr de vous. Et surtout…

5. Dites toujours la vérité

Ne mentez pas sur votre expérience, votre formation ou l’impact que vous avez eu à votre ancien poste ou dans votre emploi actuel. Ne le faites jamais, ni sur votre CV, ni dans votre lettre de motivation. Ne le faites pas non plus pendant les entretiens ou quand vous discutez de vos prétentions salariales. Tout finit toujours par se savoir, que ce soit lors de la vérification de vos références, pendant un test de compétences ou une fois que l’employeur pourra évaluer vos performances à votre nouveau poste. À un moment ou à un autre, la vérité finit toujours par sortir.

Il en va de même pour votre salaire actuel ou passé. Mieux vaut toujours orienter la conversation sur vos compétences et ce que vous pouvez apporter au poste plutôt que sur la rémunération que vous avez perçue à d’autres postes, mais si on vous interroge sur votre salaire actuel, dites la vérité. Autrement, vous risquez de ne pas être retenu pour le poste quand l’employeur découvrira que vous avez exagéré sur les chiffres.

Que faire après avoir trouvé un accord sur le salaire

L’employeur vous a fait une offre et le salaire satisfait vos attentes ou en est proche. Et maintenant ? Remerciez le responsable du recrutement et demandez-lui un ou deux jours de réflexion si vous l’estimez nécessaire.

Si vous décidez d’accepter l’offre, exprimez votre enthousiasme et discutez d’une date de prise de poste. Ensuite, demandez à recevoir une offre officielle par écrit pour vérifier qu’elle reflète bien tous les points abordés, de la description du poste au salaire en passant par les avantages annexes. Ne risquez aucun malentendu à propos de votre accord. Enfin, ne démissionnez pas de votre poste actuel tant que vous n’avez pas signé et renvoyé la lettre d’embauche.

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